Caso: Las empresas modernas apoyan parte importante de su gestión en empresas externas. Los esquemas de negociación y organización que se utilicen para gestionar estas relaciones son claves en el valor conjunto que se pueda generar.
La alta gerencia de una importante empresa forestal desea analizar si la metodología actual de negociación con sus empresas contratistas es la que genera mayor valor.
Metodología: Se realizó un catastro de la situación actual, caracterizando la oferta y la demanda de una eventual licitación. Se analizaron diferentes paradigmas de negociación y se planteó el uso de licitaciones combinatoriales, en la que cada contratista pueda elegir el tipo de trabajo donde su gestión resulte más eficiente.
Resultado: Los contratistas pudieron optar a realizar la cosecha de bosques donde eran más eficientes, y fueron capaces de transferir parte de esa eficiencia a la empresa mandante. Esto permitió que el proceso general de cosecha fuera más eficiente: mayor ganancia para el contratista, y menor costo de cosecha para la mandante.
