Caso: Una empresa desea evaluar si el sistema de incentivos actual para su fuerza de ventas es el más adecuado, si favorece el desempeño y si existen alternativas al modelo actual que podrían generar mejores resultados.
Metodología: Para atender el requerimiento se propusieron las siguientes líneas de estudio:
- Revisión de la Literatura de contratos para conocer las «palancas» que mueven a los vendedores
- Levantar la situación actual e histórica y análisis de las elementos organizacionales que complementan/apuntalan la estructura actual/histórica de incentivos.
- Realizar un análisis econométrico del efecto de diferentes modalidades de incentivos a partir de la información histórica.
- Derivar recomendaciones para realizar mejoras a los contratos.
Resultado:
– El diagnóstico detectó 5 falencias en el sistema de compensaciones de la fuerza de venta: indefinición de carrera, inequidad interna y externa, definición de metas con sesgo, desbalances en los incentivos entre categoría de productos
– A partir de éstos falencias, se entregaron 6 propuestas de mejora.
